科学が証明!ストレス解消法

松・竹・梅の「竹」をつい選んでしまう理由とは?

写真はイメージ(C)iStock
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 焼き肉の食べ放題へ行ったとき、「高級な肉も選べる6000円のAコース」「それなりに高級な肉も楽しめる4000円のBコース」「安価な肉しか選べないけどリーズナブルな2000円のCコース」──。皆さんならどれを選ぶでしょうか?

 多くの方が「Bコース」を選ぶのではないでしょうか。「真ん中が最も手頃で質も楽しめるだろう」と私たちは考えるわけですが、もしかしたらAコースは6000円ではあり得ないほどのコストパフォーマンスかもしれないし、安価な肉とはいえ大満足できる内容の可能性だってCコースにはあり得るわけです。しかし、われわれはどういうわけか、真ん中のBコースが最も妥当性があると考えてしまいます。これには理由があるといわれています。

 行動経済学者のシモンソンと心理学者のトベルスキーは次のような実験(1989年)を行いました。

 まず、学生グループからランダムに108人を選び、被験者である学生たちに6ドルを与えました。被験者には、「そのまま6ドルを保有していてもいい」と伝える一方で、「高級そうなペンとも交換できます」と伝えたそうです。

 その結果、36%が高級そうなペンと交換し、64%がそのまま6ドルを保有したといいます。40人ほどが、ペンとの交換を選んだということになります。

 そして次に、先ほどのペンと比べると安価に見える安っぽいペンを“第3の選択肢”として、同じように「そのまま保有」と「(どちらかのペンと)交換」の希望を募ったそうです。すると、どうなったか?

 予想通り、安っぽいペンを選んだ人はごくわずかだったのですが、驚くことに、高級そうなペンと交換した人が46%に上昇したというのです。つまり、魅力的ではない選択肢を追加するだけで、あまり選ばれない選択肢の選択率を高められることが示唆されたのです。

 シモンソンとトベルスキーは、こうした実験をいくつも行っていて、たとえば被験者にカメラを選ばせる実験でも、「機種の性能」や「値段」に関係なく、真ん中のカメラが最も人気が高いことがわかったそうです。松・竹・梅でいうところの「竹」が、常に人気を誇る──。こうした傾向を、心理学用語では「妥協効果」と呼びます。

 人間は、クオリティー(性能や品質)とリーズナブルという2つの異なる選択肢AとBがあった場合、「Aの方がハイスペックで便利だな」と考える半面、「でもBは、値段が手頃だしな」と、往々にして悩んでしまいます。そこに、A以上に高い性能と値段を誇るCを選択肢として加えると、意図的にAの魅力を増やすことができるため、Aを選ぶ可能性が増える(あるいは、B以上に価格が安く性能も劣るDを入れると、Bを選ぶ可能性が増す)というわけです。

 真ん中が最もストレスを感じない選択肢である一方で、お店側の手玉に取られている可能性もある……かも。「3つの選択肢がある」という状況は、こうした人間の心理作用が働いてしまうため、自分の直感を信じた方がいいかもしれませんよ。


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堀田秀吾

堀田秀吾

1968年生まれ。言語学や法学に加え、社会心理学、脳科学の分野にも明るく、多角的な研究を展開。著書に「図解ストレス解消大全」(SBクリエイティブ)など。

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