相手に何かをしてもらいたければ親切の先手を…好意の返報性

写真はイメージ（Ｃ）日刊ゲンダイ

　人間関係において距離感を縮めるというのは、大きなテーマだと思われます。

　心理学の世界には、相手の態度に対して自分も同様の態度で相手に返す「返報性」と呼ばれる概念があります。好意、敵意、譲歩、自己開示などいくつかの返報性があるのですが、ポジティブにもネガティブにも作用する、たとえば「好意の返報性」と呼ばれる心理学用語があります。

　端的に言えば、誰かに何かをしてもらったとき、自分も何かお返しをしなければと思ってしまう心理的作用。コーネル大学のリーガンは、「美術鑑賞」という名目で被験者を募った実験（1971年）を行っています。

　この実験では、被験者に加え、もう1人のサクラである被験者を用意し、「被験者＋サクラ」の2人1組で作品の評価をしてもらいます。その際、被験者を次の2つのグループに分けて行いました。

【グループ1】作品評定の合間の短い休憩中に、サクラが10セントのコーラを1本おごるグループ

【グループ2】作品評定の合間の短い休憩中に、サクラが何もしないグループ

　鑑賞後、サクラは被験者に対して、「私は新車が当たるクジつきのチケットを販売しているのですが、よろしければ1枚25セントのチケットを何枚か買ってもらえませんか？」と告げたところ、コーラを渡された【グループ1】は、何も渡されなかった【グループ2】よりも、2倍もの割合でチケットを購入したといいます。

　上記は、モノを与えることでどのような返報性が働くかを示しましたが、優しさや励ましの言葉も、十分相手に伝わる好意です。親切にしてもらうと、その分、自分も親切にしてあげたいと思いませんか？

　裏を返せば、「倍返しだ」というフレーズが流行しましたが、仕事や生活で嫌な目にあったら、思わず反撃したくなるのも返報性によるところが大きいのです。嫌な態度をされたときに「目には目を、歯には歯を」で応答すれば、延々とストレスフルなラリーが続いてしまうので、相手にしないという判断も大事でしょう。

　そして、距離を縮める際は自己開示も有効です。腹を割って話してくれたり、本音を話してくれたりする人を見ると、「自分を信用してくれているんだな」と感じると思います。ただし、過剰な自己開示は厳禁です。

　心理学者のルービンは、空港の出発ロビーで待っている初対面の人に、突然、自己開示を行うというユニークな実験（1975年）を行っています。その際、自己紹介程度の自己開示であれば、相手も同様の自己開示を返すと判明した一方で、それ以上の自己開示だと相手が乗ってこないことも判明しました。自分のペースで自己開示をしても相手には響かないのです。

　自分をさらけ出すことに抵抗を覚える人もいるでしょうが、本気で相手に何かを伝えたいときは、等身大でぶつかるべき。真剣さや必死さが伝わった結果、相手も心の扉を開いてくれるのです。

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